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专访广州市众发贸易有限公司总经理张杰

广州市众发贸易有限公司成立于2010年,为新兴钢贸企业。公司坐落于广州CBD-核心珠江新城,为唐山不锈、国丰量大钢厂的一级代理,同时,公司也为本钢的线材代理。公司资金雄厚,并且同上下游保持良好的合作关系,业绩稳定,因此,短短三年间发展成广东市场屈指可数的一级代理商。
张杰: 钢市经历“洗牌”阶段,阳光总在风雨后
----专访广州市众发贸易有限公司总经理张杰

亚洲金属:您好,张总,很高兴您能接受本次采访。如今众发贸易已经成长为一个大规模钢贸企业,在广东市场已举足轻重,请您简单介绍一下您公司的业务。

张:恩,我们众发贸易有限公司成立于2010年,公司为新兴钢贸商,公司位于广州CBD-核心珠江新城,公司注册资金1000多万,同时拥有自己的写字楼。公司虽刚成立3年,但资金雄厚、业务成熟。公司内部核心团队从事钢材贸易长达10年左右,具有丰富的经验并对市场行情具有较强的预判能力。众发贸易业务主要分为两大块,一块为唐山国丰、唐钢不锈的带钢;另一块钢材业务为本钢的线材。我公司钢材产品月协议15000吨,每月都能如期完成协议量。

亚洲金属:目前钢市“金三银四”已成为泡影,带钢价格虽在本月有过反弹,但总体价格仍在下滑,您如何看待后市?

张:对,如今看来“金三银四”的确是成为泡影了。今年是特别的一年,国内、国际综合因素导致今年钢材市场反常。三、四月份常规情况下价格应该有所反弹,但今年却未能看到好转。如今市场瞬息万变,期货市场、国家政策及国际环境对钢市影响较大,而对于后市,我们不会去做一个武断的判断。就从目前看来,钢材市场正在经历一个“洗牌”阶段。预计近两年钢材市场都有可能处于这个阶段,在此期间,市场很难有大的改善。
所谓“洗牌”,我所指是市场的一个调整过程。对于钢贸商来说,钢贸商亏本出货,其现象本身就存在不合理性。因此,在此过程中,便有可能淘汰一些资金实力相对较弱的企业,同时,留下行业的中流砥柱。再者从钢厂的角度来讲,一些小型钢厂及生产不合格钢厂,便会在这一“洗牌”过程中出局,其选择有多种,一种为钢厂之间的“强强联合”,加强钢厂之间的合作;另一种为“大厂吃小厂”,即淘汰落后产能。无论后市如何,众发公司凭借我们具有的上下游客户资源及资金优势,都会坚守这个行业,不放弃。而我们也深信,经过这一时期的调整,钢市还是会好转的。通俗来说,水平低的老师也一样能教出“尖子生”,因此,我们众发公司的经营不完全依赖与行情的好坏,凭借我们自身经验及对市场的预判能力,通过调整销售策略,我们依然能够在钢铁行业的寒冬季节从容应对。

亚洲金属:目前,广州、佛山市场带钢价格较低,而多出现“倒挂”现象,钢厂近期可有相关政策或者补贴?

张:目前钢厂还没有相关政策,但是我们对这一问题的态度是“追求”但不“强求”。当前这个行情,钢厂实际也在亏损,如果贸易商每吨倒挂100元,那么在各个环节上,钢厂倒挂便可能在200元左右,因此,钢厂处境也很艰难。当然,我们会尽力争取相应的补贴,但如果没有相应政策,我们也不强求。我们会根据我们自身对整个市场预判合理调整销售策略,利用自身能力及所具备的上下游优势去消化风险。牌局的好坏取决于出牌的人而非发牌的人,就当前如此行情,其他贸易商出货困难时,众发仍能保证每天500至600吨的正常销量,并且价格在市场主流价格甚至更高,这也就从另一角度证明众发有良好的经营能力,而不一定要强求或依赖于钢厂的补贴。

亚洲金属:钢材贸易商众多、价格竞争激烈,而小的钢贸商灵活,市场常出现“价格战”,您怎么应对这些问题?您认为目前导致带钢市场低迷的主要原因有哪些?

张:的确,您所说的现象在市场上绝对存在,但是我认为这并不是一个问题。诚然,小钢贸商比较灵活,但是“价格战”最终是不能在市场上取胜的,这无疑是引火自焚。
小钢贸商大幅降价会对市场起到一定的冲击作用,会刺激销量上涨,而且会对其他贸易商价格造成影响,致使其他钢贸商为保证出货量而被迫降价。但是,这种做法的弊端会很快显现。钢贸商不合理的降价首先会导致其自身亏本出货,致使其资金紧张,一旦这种情况持续一段时间,从上游至下游资金链会受到影响。一旦资金出问题,整个贸易便将停滞,因此只需要一段时间,这样的钢贸商便将会淘汰出局,因此,我认为,“价格战”不是问题,最后这种资金薄弱企业会自取灭亡。
而对于这样的现象,我们也会根据情况做出不同的应对方式。如果还存在一定的利润,我们会适当的降价,随行就市,凭借我们雄厚的资本,只要是在掌握之中,价格战我们便“玩得起”。在行情非常不好、价格严重“倒挂”时,由于我们和客户都保持着长期合作的良好关系,当我们的价格亏损严重,我们的客户会给一定的成本补贴。因此,虽然不合理降价会冲击市场,众发贸易从不担心资金及出货问题。
对于第二个问题,其实,贸易商“倒挂”自身便不合理,但今年是极其特殊的一年,钢材市场受到国际及国内多重因素影响。
首先,国际上,人民币升值给进出口贸易带来一定冲击,国外对中国钢材产品进行的反倾销调查也对出口形成一定影响。欧美经济近几年并不景气,其经济危机对全球经济带来一定影响,因此中国市场在这一不利国际环境下受拖累。
其次,中国国内因素对钢材市场影响也较大,各种钢材产品息息相关。其中较大因素为房地产调控政策,受“国五条”影响,建材市场受冲击严重,期货、现货螺纹钢价格下滑,卷板价格下降,原材料价格下挫,整个行情都不乐观。正所谓,“大河无水小河干”,作为卷板的替代品--带钢也很难在这一低迷行情下独善其身。
最后,需要强调的是,对行情影响较大还有一重要因素是终端需求不足。目前从市场库存来看,带钢产品产能过剩问题虽存在,但并不严重。国内带钢厂并不像很多大型钢厂,其开工是有其他因素限制如保就业、支撑经济等,其高炉不能轻易停工,相比之下带钢厂较为灵活,更贴合市场供求关系,供求关系较为均衡。一旦钢厂感知产品过剩,带钢厂便能迅速做出反应,例如停产检修或者控制产量。因此,在产品过剩并不严重的情况下,带钢价格一降再降,主要是受终端需求不足的影响。

亚洲金属:一个公司成长,其经营理念至关重要,能透露众发多年的经营“宝典”吗?

张:好的,我们众发公司一直以“合作共赢、众利众发”为核心经营理念,而且当初我们给公司命名时也是取“三人成众、众利众发”之三发即“发发发”吉祥之意。三年来,众发始终以上下游团结合作、共赢互利的宗旨经营,从不计较一城一地的得失,行情好价格暴涨时,我们给我们客户的价格要低于市场价格,从而从一定程度上减少下游客户建立库存所担负的风险,因此我们和下游客户建立了良好、稳固的长期合作关系。同时,在行情非常不好的时候,我们的客户宁愿来众发拿到比市场价格高的资源而不是纷纷投向低价资源,这也变相给众发一定的成本补贴,因此众发不会出现资金和运营上的问题。
另外,众发有着成熟的销售策略。目前市场信息高度透明,我们会根据期货行情、原料行情、码头库存及成交价格情况等等各种综合因素对市场进行一个预判,从而调整销售策略合理规避风险。众发有着完善的配套服务和优势,我们和银行、钢厂保持长期良好的合作关系,保证众发的资金链及货物供应。众发适销对路的规格,配送、发票业务完备,资金回笼无问题,三年来众发一直为下游客户提供最贴心服务。有银行资金保障、销售策略保障及终端采购保障,无论何行情,众发都能游刃有余,这也就是我们多年经营的“宝典”了。

亚洲金属:好的张总,再次感谢您接受我们的采访,同时,也祝愿众发能披荆斩棘,再创辉煌!